企業が継続的に発展するうえではマーケティングが重要です。マーケティングのなかでも、企業が顧客である企業を対象に行うのがBtoBマーケティングです。
今回は主に製造業向けにBtoBマーケティングについて解説します。
BtoBマーケティングってどんなもの？
BtoBマーケティングとは企業が取引先企業に対して行うマーケティングを指します。
BtoBとはBusiness to Businessの略称で、製品やサービスの企業間でのやり取りを意味します。
製品を提供する側の企業は、BtoBマーケティングによって取引先企業についての理解とコミュニケーションを深めることで、売上の拡大が期待できます。
製造業でBtoBマーケティングが求められる理由
製造業者のなかには、製品に注力してしまいマーケティングに力を注げていない業者もあるかもしれません。
しかしBtoBの購買担当者のうち、多くがオンラインで事前リサーチしてから担当者にコンタクトをとっています。
そのため、BtoBマーケティングに注力して顧客のニーズを把握することで、効率的に良質な商談につなげられます。
BtoBとBtoCのそれぞれのマーケティングの違い
BtoBマーケティングに対して、BtoCマーケティングというマーケティングもあります。
BtoBが企業と企業で製品、サービスをやり取りするビジネスモデルである一方、BtoCはBusiness to ConsumerもしくはBusiness to Customerの略で、企業と一般消費者とが商品やサービスをやり取りするビジネスモデルです。
たとえば、日頃利用するコンビニエンスストアやスーパーマーケット、飲食店などがBtoCビジネスに当てはまります。
BtoBとBtoCは取引先の対象以外にも次のような複数の違いがあるため、マーケティングにも違いが生まれます。
| BtoB | BtoC | |
| 取り扱われる商品 | 完成品以外にも部品や原材料など取り扱われる | 完成品 |
| 価格設定 | 見積りを案件ごとに作成する | 販売側が決定 |
| 販売戦略 | 見込み顧客の獲得・見込み顧客の育成 | 集客 |
| 購入決定者 | 企業や組織のトップ | 個人 |
| 購入までの期間 | 長期 | 短期 |
| 競合他社の乗り換え | 起こりづらい | 起こりやすい |
BtoBは見込み顧客をどう獲得するかがポイント
BtoCは店舗やECサイトを訪問した消費者に商品やサービスを提供するため、どのように集客するかがポイントとなります。
対して、BtoBは顧客になりそうな見込み顧客、リードをどう集めるか、どのように関係性を築いていくかがポイントです。
BtoBの購入決定者は組織のトップ
BtoCは消費者が商品やサービスを購入するかを決定します。
一方、BtoBにおいて製品やサービスの購入を決定するのは組織のトップです。
担当者が商品、サービス購入の意思決定を行うこともありますが、裁量の幅は狭いのが一般的です。
また、購入までの期間もBtoBはBtoCよりも長くなる傾向にあります。とくに案件の規模が大きくなると決裁を得るのに時間がかかってしまいます。
このようにBtoBにおいて商品やサービスの購入を決定するのは組織のトップであるため、担当者に加えて、担当者の上長まで意識してマーケティングを行う必要があります。
BtoBは競合他社への乗り換えが起こりづらい
競合他社への乗り換えをブランドスイッチとも呼びます。
BtoCの場合、他社から新商品や新サービスが発売されたことによるブランドスイッチが起こりやすいとされています。
一方、BtoBは上述のように購入までに十分な検討時間を設けられているため、ブランドスイッチは起こりにくいと考えられます。
また、顧客が購入・導入している製品に応じて、社内のシステムや商品の仕様を変更しているのであれば、よりブランドスイッチは起こりづらいでしょう。
BtoBマーケティングのプロセス
BtoBマーケティングは次の3つのプロセスに大別可能です。
- 現状の調査と分析
- 戦略の計画
- 戦略に基づく施策の実施と改善
現状の調査・分析は多角的に行う
BtoBマーケティングにおける最初のステップである、現状の調査と分析は多角的に行います。
顧客や市場についてはもちろんですが、自社の状態や商品、サービスへの理解を深めたり競合を分析したりすることも大切です。
顧客分析はすでに自社の商品、サービスを購入している顧客、購入したことがない顧客、検討段階で終わってしまい購入までいたらなかった顧客など、顧客の状況に応じて進めましょう。
自社を分析する際は、顧客データや過去の施策、営業方針、体制、すぐに改善できる課題などを洗い出します。
競合他社は他社がどのような施策を展開しているか、どのような顧客が利用しているかなどを分析しましょう。
戦略の計画は目標の設定からスタート
戦略の計画は、自社がBtoBマーケティングでどのような目標を達成しようとしているかを明確にしてからスタートします。
目的を明確にしたら自社の商品やサービスを購入してくれる顧客像（ペルソナ）や、顧客が購買にいたるまでの流れ（カスタマージャーニー）を策定しましょう。
施策はコンバージョンポイントの改善を優先
施策を講じる際はCV（コンバージョン）ポイントの改善を優先します。
CVとは、顧客が自社の商品やサービスの購買に近づくために起こす行動を指します。そして、CVポイントとはCVを達成するための導線を意味します。
たとえば、「Webで集客して商談につなげる」というCVを設定している場合のCVポイントは、次のようなことが挙げられます。
- メールでの問い合わせ
- 資料ダウンロード
- ウェビナーへの参加
- メールマガジンの登録
CVポイントが段階を踏んでいないと、見込み顧客数や商談増加にはつながりづらい傾向にあります。
そのため、CVポイントは段階を踏むようにしましょう。
たとえば、いきなり問い合わせや資料請求をCVポイントにするのではなく、自社メディアやSNSでのコンテンツやホワイトペーパーの発信をCVポイントとすることで、見込み顧客の増加や良質な商談につながります。
BtoBマーケティングの主な戦略・手法
BtoBマーケティングにおいて用いられる主な戦略、手法は次のとおりです。
| 手法 | 特徴 |
| Web広告 | Webで表示される広告。 テキスト、画像だけでなく動画での訴求も可能。 |
| SEO | 検索エンジン最適化（Search Engine Optimization）の略。 検索サイトで上位表示させることで自社サイトへの流入を増やす。 |
| SNS | 企業アカウントを取得してSNSを運用。 ターゲット層に適したSNSを利用することで効率的にアプローチできる。 |
| メールマガジン | メールアドレスを登録した顧客（ユーザー）を対象に定期的に商品を訴求する。 |
| セミナー、ウェビナー | 課題を抱えている顧客の問題解消が期待できる。 |
| WEBサイト | 企業サイト、製品サイトなどが当てはまる。 WEBで情報収集しているケースが多くあるため多数の企業で取り入れられている。 |
| ホワイトペーパー | 顧客が知りたい情報をまとめた資料。 ホワイトペーパーダウンロード時に連絡先を取得する方法が多く用いられている。 |
| テレアポ | リストを基に電話をかけて営業活動を行う。 |
| インサイドセールス | 見込み客に対してメールやWeb会議で営業を行う。 |
| 展示会 | 複数企業が合同で開催するのが一般的。 |
これらの手法のうち製造業に適しているのは、展示会やセミナー・ウェビナーです。
展示会の場合、特定のテーマに基づいて開催されるため、興味を持った顧客を獲得しやすいというメリットがあります。
昨今ではオンライン展示会も開催されていて、通常の展示会よりも出展費用を抑えられます。
また、セミナー、ウェビナーは参加した顧客の課題解決が期待できるだけでなく、個別の対応も質疑応答として可能です。
BtoBマーケティングを駆使して売上拡大につなげよう
BtoBマーケティングは現状の調査と分析、戦略の計画、戦略に基づいた施策の実施と改善といったプロセスを経て行われます。
BtoBマーケティングにはさまざまな手法がありますが、なかでも製造業には展示会やセミナー、ウェビナーがおすすめです。BtoBマーケティングを駆使して、売上の拡大につなげましょう。
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