メールを使ったプロモーションは、いつの時代でもリードに直接アプローチする手段として広く使われてきました。
電子メールを活用したマーケティングが当たり前になっているなか、DMなどの紙媒体を使った従来のマーケティングはDXの影響もあり主流ではなくなってきているかもしれません。
しかしアナログなマーケティングをあえておこなうことで、電子メールの弱点をうまくリカバーすることができます。
今回はDMと電子メールを併用するマーケティングのメリットを中心に解説いたします。
DMによるアプローチのおもなメリット
デジタルではなくアナログだからこそのメリットがDMには数多くあります。中でもマーケティングに関するものとしておもに以下の4点が挙げられます。
メリット①：目を通してくれる確率が高まる
電子メールと比べるとDMは、手に取って読んでもらえる割合が高いといわれています。
日本ダイレクトメール協会が2023年に行った調査では「DMが届いたときにほとんど目を通す」と答えた人の割合が全体の50.0%に達し、電子メールでの場合と比べると倍近くの数値となりました。
「どんな内容のメールに目を通しているか」という質問では両者とも似たような回答結果になったため、実質的にDMのほうが目を通してもらえる確率が上がるといえるでしょう。
メリット②：商品のサンプルを同封できる
プロモーションの主な目的の一つに、新規のリードに商品の良さを知ってもらって購入意欲につなげることがあります。
衣料品や化粧品などのサンプルをDMと一緒に送付することで、商品の肌触りや香りなどを広く多くのリードの方へアピールできます。
大量にサンプルを送る際は定形外郵便の制度を利用することで送料がおさえられますが、配送日の指定ができない上に送れる郵便物には大きさや重さの上限があるので注意が必要です。
メリット③：競争率が下がる分効果が見込めやすい
総務省の資料によると、日本郵便が年間で受け付けているDMの合計通数は年々減少傾向にあり、2015年から2023年にかけての8年間では約21.7%も減っています。
2024年10月には郵便料金が大きく値上がりしたこともあり、今後も紙媒体でのマーケティングを継続する企業は少なくなるといわれています。
このようにDMでの販促活動に取り組む企業が年々減っていくことで、競合する相手が少なくなりマーケティングの効果も高まりやすいです。
メリット④：セキュリティ事故が起きにくい
宛先の設定や添付するファイルなどを誤ってしまい個人データが流出してしまうセキュリティ事故が起こってしまうと、会社に大きな損害が発生してしまいます。
郵送の部分を業者に委託する分、DMの展開は電子メールに比べるとこうしたセキュリティ事故が起こりにくいといえます。
また電子メールの場合、ウイルスやマルウェアに感染することで情報漏洩を引き起こしてしまうリスクがありますが、DMならばそのような事態も避けられます。
電子メールによるアプローチのおもなメリット
マーケティングオートメーションの普及もあり、電子メールを使った販促もかなり定着しました。そんな電子メールによるアプローチには以下の4つのメリットが挙げられます。
メリット①：準備にかかるコストを抑えられる
2024年10月の郵便料金値上がりの影響で、DMによるプロモーションのコストもさらにかかるようになりました。
印刷や郵送などの費用を考慮すると、電子メールはいうまでもなくDMよりコストをおさえてアプローチをかけられるのが大きなメリットです。
また電子メールにすることは紙の郵便物のように保管スペースを用意する必要がないなど、金額面以外でも在庫の置き場や製作時間などの節約にもつなげられます。
メリット②：広範囲に素早くアプローチできる
電子メールは送信してから素早く相手のところに届くため、タイムリーな情報を遠くまで広く知らせたいときに効果を発揮してます。
例えば東京のオフィスから沖縄の石垣島にいるリードにメールを送るとき、DMだと速達でも届くのは投函した次の日になりますが、電子メールだと送信してから数分で本人に届きます。
また電子メールの場合はグループ内での転送や共有がしやすいため、送信した後も二次的にプロモーション情報が広まってリードが新たに増える可能性も期待できます。
メリット③：配信や返信の自動化ができる
決まった時間にメルマガを配信したり、申し込みに対して返信したりといった電子メールの運用管理を自動化できることも大きなメリットです。
問い合わせが来ていても気づかずにスルーしてしまったり、メールを配信するのを忘れて後から遅れて出したりといったありがちなミスも自動化で減らせます。
特に違う内容のメールマガジンを違う曜日に違う属性のリードに配信したいというとき、複雑な配信スケジュールも運用を自動化することで効率よく実施できるようになります。
メリット④：送信後のリードの反応を調べられる
Googleアナリティクスなどのアクセス分析ツールを使っている場合、HTML形式のメールにタグを入れ込むことでリードの受信後の行動を分析できるようになります。
メールを開封した割合や本文のリンクをクリックした割合を調べられるので、反応が良いときと悪いときの違いを調べて、プロモーション施策を改善する上で参考にできます。
またメールのタイトルやリンクボタンの配置などの修正により、どれぐらい反応に変化があったか数値で細かく見られるので、プロモーションの客観的な成果が残せやすいです。
DMと電子メールを組み合わせるポイント
DMと電子メールのそれぞれのメリットを組み合わせることで、互いの弱い部分をカバーすることも可能になります。
しかし今、電子メールで展開しているものを全てDMでも展開するのは大幅なコスト増になりやすく、かえって非効率です。
不特定多数の方に広くアプローチする時や重要度の低いお知らせを配信する時など一般的なメールプロモーションは、手軽に一斉送信できる電子メールを使いましょう。
反対に特定のペルソナに向けてアピールしたい場合やセール・キャンペーンといった特別な催しを行う場合は、より確実に注目してもらえるようDMでのアプローチが適しています。
電子メールとDMをどんな風に併用したらいいのか、以下のポイントにまとめてみました。
併用のポイント①：ペルソナの年齢層で使い分ける
基本的には電子メールによるプロモーションを行い、シニア層やZ世代といった特定の年齢層の方に限定でDMを送信するというものです。
シニア層は紙媒体やオールドメディアへの信頼が高いため、DMによるアプローチの効果が出やすいといえます。
一方で1990年代～2000年代に生まれたZ世代は、子供の頃から電子機器を使いこなしているデジタルネイティブの世代です。
そのため紙やアナログなものに対して温もりや優しさなどを感じやすく、DMでのアプローチにもほかの世代よりも強い反応が期待できます。
併用のポイント②：ペルソナの範囲で使い分ける
日本全国あるいは地方や都道府県といった広い範囲には電子メール、市町村内の狭い範囲にはDMをそれぞれ送信するかたちで併用します。
人の手で一通ずつ届けられるDMは、一つの町などせまい範囲に集中的にプロモーションをかけるのに適しています。
店舗限定のセールや地域の行事への出展など、特定のエリアのリードに特にアピールしたいときにDMを展開してみるのもおすすめです。
併用のポイント③：顧客のステータスで使い分ける
「サブスク長期契約中」「リピート購入済み」といった、優良顧客にあてはまる方に限定でDMによるアプローチをかけるというものです。
目に見える購入実績がある顧客になら、コストをかけてわざわざDMを展開してもそれに見合った宣伝効果を期待できます。
もちろんそのためには、MAツールなどを使って顧客一人ひとりの行動履歴を記録して、優良顧客がどれだけいるかしっかり把握することが必須です。
併用のポイント④：PRしたいイベントで使い分ける
メールマガジンなど通常の内容のものは電子メールとして送信して、ブラックフライデーや新年度応援セールなど特別にPRしたいイベントはDMでお知らせするというものです。
紙媒体でいつもと違うアプローチを行うことで、顧客がイベントを認知しやすくなるだけでなく、人によってはイベントに対して特別感を抱くかもしれません。
またDMを店頭に持参するとクーポンとして利用できるというように、DMそのものを使ってイベントに呼び込むといった施策もできます。
併用のポイント⑤：PRしたい商品の価格帯で使い分ける
普通の商品は電子メールを使ってPRして、高額な商品は特別にDMによりアプローチを行うというものです。
高額商品は一度でも売れたら高い収益を見込めることから、広告コストをかけても十分な効果を期待できます。
高額な商品ほど購入までの意思決定の過程が長引きやすいため、DMをきっかけに商品を詳しく知ってもらい購入意識につなげていきましょう。
併用のポイント⑥：連絡したいことの重要性で使い分ける
メールマガジンなど重要度の低いものは電子メールで配信する一方、店舗の一時休業やライセンス契約の更新など確実に伝えたい重要な内容はDMで告知するというものです。
電子メールに比べてDMは開封して内容を読んでくれる確率が高いため、より情報をきちんと認知してもらえる可能性も高くなります。
DMと電子メールのコンビで互いの欠点をカバー
DMと電子メールはそれぞれメリットがまったく違っていて、どちらか一方ではなくなるべく両方をマーケティングで取り入れることが重要です。
しかしDMの配信予定とスケジュールを電子メールと完全に同期させようとすると、事前準備の手間がひたすらかかりかえって効率が悪くなりやすいです。
DMのメリットである「注目されやすい点」を生かして、特定のエリアやタイミングあるいはZ世代やシニア世代に絞って電子メールとDMを併用してみるのもおすすめですよ。
