マーケティングオートメーションの主な導入目的として「リードナーチャリング」を挙げる企業は多いのではないでしょうか。
今回は弊社が、マルケトでリードナーチャリングをするために奮闘した様子をお伝えします。
前回の「マルケト奮闘記」を見たい方はこちらをクリックしてください。
「リードナーチャリング」とはどんなマーケティング手法？
ナーチャリング＝育成という言葉の通り、獲得した見込み顧客（リード）への中長期的な情報提供によって購買意欲を育てていき、受注につなげていくマーケティング手法です。
購買の検討期間が長いBtoBのビジネスにおいては、特に重要な施策になります。
リードナーチャリングの方法
獲得したリードに対して、適切なタイミングに適切な情報を段階的に発信していくことで、購買意欲を高めるのがリードナーチャリングの方法です。
マーケティングにおけるリードナーチャリングの重要性
現在、リードナーチャリングの重要性が増しています。
その理由はインターネット普及と新型コロナウイルスによるリード獲得方法の変化。
インターネットが広く普及し、また在宅勤務等で営業担当者と会う頻度が減少したことなどから、顧客は自らネット上で情報を収集し、比較検討を行います。
ネット上でリードとの接点が増えるというメリットがある一方、直近での購買を考えていないリードも増えることになります。
こういったリードのフォローを怠ることは、重大な機会損失へと繋がってしまうのです。
しかし、全てのリードに対して然るべきタイミングで情報提供・アプローチを手作業で行っていくことは現実的ではありません。
そこで、マーケティングオートメーションを活用して、リードのWebアクティビティや顧客のセグメントを行いながら自動でリードナーチャリングを行っていくのが大切です。
マルケトにおけるリードナーチャリングのやり方
私たちもまだまだ勉強中ではありますが、マルケト導入後にリードナーチャリングのためのナーチャリングプログラムを作成しました。
弊社は印刷会社ですが、提供出来るソリューションやサービスは多岐に渡っています。
そのためサービスごとのナーチャリングプログラムを作成し、興味の度合いによってメールの配信、DL資料のご案内を行っています。
例えばあるサービスでは、興味の度合いによって4つのストリームを用意しています。
最初のストリームではサービスを必要としている方を洗い出せるようなメールを設定し、徐々に情報提供の頻度をあげていき、サービスの説明や価格資料といった具体的な資料を提供します。
これからのリードナーチャリングの課題
今後はさらにリードのセグメントを強化し、より必要な時に必要な情報を発信できるような仕組み作りを行っていく予定です。
そのために、リードの顧客情報を取得するための施策を検討中です。
この1年間ナーチャリングプログラムを運用していて感じたのは、教科書通りのマーケティングではだめだということ。
自社のビジネスモデルやカスタマージャーニーマップによって、より良いナーチャリングの施策を構築することが大切ですよね。
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