店舗が売上を伸ばすうえでは、プロモーションを講じていく必要があります。
なかでもインストアプロモーションの活用が店舗の売上増加を期待できます。
今回は、インストアプロモーションの必要性や手法について解説します。
インストアプロモーションの概要と特徴について
インストアプロモーションとは、店頭で行うプロモーションを指します。
具体的には、POP広告の展開や試食販売などがインストアプロモーションに当てはまります。
インストアプロモーションはすでに店舗に来店している顧客が対象です。
そのため、すでに店舗や商品に興味を持っている可能性が高く効率良くプロモーションができるのが特徴です。
インストアマーケティングとの違いは？
インストアプロモーションはインストアマーケティングの一種といえます。
インストアプロモーションは店舗でプロモーションを行うため、店舗の売上を目指すインストアマーケティングです。
インストアマーケティングのなかでも、インストアプロモーションはインストアマーチャンダイジングにあたります。
インストアプロモーションの3つのメリット
インストアプロモーションは、顧客に対して商品の新たな魅力を伝えられるうえ、ついで買いを促せるなど、店舗の売上を高めるために重要な手法です。
メリット１：商品の魅力を直接伝えられる
現代は自宅にいながらにして商品が購入できる時代です。
実際に物販系分野の国内電子商取り引き市場規模は、10兆515億円（2019年）から12兆2,333億円（2020年）まで伸びています。 [注1]
このような時代において、実店舗は商品に直接触れられる場だからこそ、商品の魅力を直接伝えられます。
また、ただ商品を購入するだけでなく、インストアプロモーションによってエンターテイメントの要素を盛り込むことで、顧客に体験型の買い物を提供できます。
メリット２：+αでの購入を促せる
実店舗で買い物をする際、お目当ての商品以外を購入するついで買いをしてしまう人は多くいます。
ついで買いを促すには、商品の陳列や販促POPなどに注力して、顧客にアプローチすることが大切です。
メリット３：アフターコロナの生活様式に適している
新型コロナウイルスの感染拡大以降、店舗に人を呼び込むアウトストアプロモーションは、感染拡大につながる恐れがあるため難しくなっています。
そのため、来店した顧客の購買意欲をどう高めるかに活用するインストアプロモーションの重要性が高まってきています。
インストアプロモーションの2つの手法
インストアプロモーションは大きく次の2つにわかれます。
- 価格主導型
- 非価格主導型
両者は商品の価格を変更するかしないかの点で違いがあります。
商品の価格を変えて購買意欲を高める価格主導型
価格主導型は、商品の価格を変えて顧客の購買意欲を高めるインストアプロモーションです。
具体的には次のような方法が挙げられます。
- 特売
- タイムセール
- まとめ買い
いずれも顧客の購買意欲を高められますが、特売、タイムセールの場合、常に行っていると特売、タイムセール前に商品が売れないという事態に陥ってしまいます。
また、まとめ買いは顧客が買いだめしてしまうため長期的な売上にはつながりません。
価格以外で商品の魅力を伝える非価格主導型
非価格主導型は価格以外で商品の魅力を伝えるインストアプロモーションです。
非価格主導型の具体的な手法として以下が挙げられます。
- POP
- デモンストレーション
- ノベルティ
POPは価格を掲示する際に用いられることは多いですが、顧客の購買意欲を刺激する提案型のPOPも見られます。
たとえば、季節や行事を絡めて商品を訴求するPOPは顧客に気づきを与えて購入につなげます。
最近では紙のPOPではなく、デジタルサイネージで商品を訴求するケースもあります。
一方、実演販売に代表されるようにデモンストレーションは、商品の魅力を顧客に伝えるものです。
顧客とのコミュニケーションも取れるというメリットもあります。
ノベルティは購入した商品に対して特典を付ける方法です。
付加価値が付くことで、顧客の購買意欲が高まります。
インストアプロモーションを活用して顧客にアピールしよう
インストアプロモーションを活用することで、直接商品の魅力を顧客にアピールできます。
インストアプロモーションの方法は、特売やタイムセールといった価格主導型とPOPやデモンストレーションといった非価格主導型に分けられます。
それぞれの特徴を把握して、インストアプロモーションで顧客に商品の魅力を伝えましょう。
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