自社の商品やサービスを顧客にアピールする方法はさまざまです。
特に代表的なものにメールマーケティング、DMが挙げられます。
両者には特徴があるため、使い分けることもポイントです。特に開封率を期待するのであればDMを検討してみましょう。
本記事では、メールマーケティングとDMの違いや成功するDMの条件について解説します。
メールマーケティングとDMの違い
メールマーケティングとDMはコストや開封率などに違いがあります。
ここではメールマーケティングとDMの違いについて解説します。
メールマーケティングはコストを抑えられる
メールマーケティングとDMとを比較した場合、メールマーケティングの方がコストを抑えられます。
DMは印刷代、紙代、郵送代などさまざまな費用が必要です。さらに封入作業をはじめとした発送業務に人員が割かれてしまいます。
一方、メールマーケティングはマーケティングツールの導入代発生はあるものの、多くの顧客に送信できるため、DMよりもコストを抑えられます。
また、メールマーケティングの場合、送信までにかかる時間も削減可能です。DMよりもコストを抑えつつスピーディに顧客へアプローチしたいという場合は、メールマーケティングを検討してみましょう。
DMは高い開封率が期待できる
メールマーケティングとDMとを比較した場合、開封率が高いのがDMです。
一般社団法人日本ダイレクトメール協会『DM メディア実態調査 2023』によれば、本人、家族宛に届いたDMの開封率は64.8％でした。さらに、本人宛に届いたDMになると75.1％と、より高い開封率を記録しました。[注1]
一方、メールマーケティングは20％ほどが開封率と考えられているため、DMの方が倍近い高い開封率といえます。
メールマーケティングはコストを抑えてスピーディに送付できるものの、開封して顧客の目に届けるという点を優先するのであれば、DMを検討しましょう。
DMはWebサイトへのアクセスが多い
メールマーケティング、DMとを比較するとDMの方がWebサイトへのアクセスが多い傾向にあります。
WebサイトへのアクセスをうながすDMを受け取った顧客のうち、約44.0％が実際にアクセスをしたと報告されています。[注1]
例えば、DMに専用の二次元コードを記載しておけば、DMからどれだけのアクセスがあったのかを判断可能です。
DMを送付する際に覚えておきたいポイント
DMを送付する際の覚えておきたい基本的なポイントは「5：2：2：1の法則」です。
「5：2：2：1の法則」とはDM送付に欠かせない要素の割合を定めた法則で、具体的には次のような要素と割合です。
- ターゲット：5
- オファー：2
- タイミング：2
- クリエイティブ：1
「5：2：2：1の法則」の半数を占めるのがターゲットです。つまりDMが成功するかどうかのカギを握るのは、ターゲットであるといえます。次にオファーとタイミングが同じだけの割合を占めています。
オファーとは顧客からのアクションを得るための施策で、例えば値引きやプレゼントなどが挙げられます。一方、タイミングはDMを顧客に送付する時期を指します。
「5：2：2：1の法則」のなかでも最も少ない割合なのがクリエイティブです。顧客が見たいと思わせるようなクリエイティビティあふれる仕掛けにも注力が必要です。
成功するDMを送る5つの条件
DMによって高い効果を得るためには、次のような5つの条件を満たすことがポイントです。
- ターゲットを絞り込む
- DMのオファーにこだわる
- DMを送るタイミングにこだわる
- 顧客の興味を引く仕掛けにこだわる
- DMに適した商材に活用する
ここでは「5：2：2：1の法則」をベースに成功するDMの条件を解説します。
ターゲットを絞り込む
成功するDMの条件のひとつがターゲットを絞ることです。
ターゲットを絞り込むうえでは、なぜDMを送るのかの目的を明確化しましょう。目的が明確化されることでターゲットも分かりやすくなります。
その後、年齢や居住地、家族構成など一定の条件に基づいてグループ分けをし、どの層にDMが効果的なのかを絞り込んでいきます。
成功するDMを送付するためにも、ターゲット絞り込みのPDCAサイクルを繰り返し回して、より精度の高いアプローチにつなげましょう。
DMのオファーにこだわる
DMのオファーの代表として挙げられるのが割引です。
しかし、DMのオファーは割引だけではありません。例えば、試食会やデモンストレーションといったようなイベント、著名人が登壇するイベントなどもオファーのひとつです。
また、保証期間や抽選もオファーの方法です。
DMを送るタイミングにこだわる
DMを送るタイミングはBtoBかBtoCかによって異なります。BtoBの場合、組織のモチベーションが高い月曜日が開封されやすい傾向にあります。そのため、土日に届くようにDMを送付しましょう。
しかし、連休後は他の郵便物に紛れ込んでしまうため、開封率が低下する傾向にあるため確認が必要です。
一方、BtoCでDMの開封率が高いとされているのが土日、祝日です。
そのことから、平日に送り、土日や祝日に届くようにすると良いでしょう。
また、BtoB、BtoCともに次のような時期がDMの開封率が高いとされています。
- 1月・4月・9月：新生活が始まるタイミングのため活発な消費が期待できる
- 5月後半・11月中旬：夏のボーナス、冬のボーナス支給に向けて活発な消費が期待できる
顧客の興味を引く仕掛けにこだわる
DMはメールマーケティングと異なり、実際に手に取ることできるという点が大きな魅力です。顧客の興味を引くような仕掛けにこだわってみましょう。
例えば、アピールしたいコピーを大きくするといったようにデザインにメリハリをつけることで、顧客の興味につながります。
また、季節感に応じた配色にする、自社や商品のイメージに合った配色にするといったことでも顧客へアピール可能です。
DMに適した商材に活用する
DMはメールマーケティングよりも高い開封率が期待できるものの、すべての商材に適しているわけではありません。
DMは主に次のような商材に適したアプローチ方法です。
- 顧客単価が高い：不動産やビジネスツールなど
- 長期契約やリピート率が高い：生命保険やネット回線など
- メンテナンスが必要：自動車や電化製品など
- 顧客属性が限定的：塾や老人ホームなど
DMを送付する際は「5：2：2：1の法則」に加えて、どのような商材のアプローチのために使用するかを決めておきましょう。
成功するDMの条件を把握して顧客にアピールしよう
メールマーケティングとDMはコストや開封率に違いがあり、メールマーケティングはコストを抑えられるものの、開封率やWebサイトへのアクセスを期待するのであればDMがおすすめです。
DMによって高い効果を得るのであれば、「5：2：2：1の法則」に従い、ターゲットを絞り込む、顧客の興味を引く仕掛けにこだわるなどのポイントを押さえておきましょう。
また、DMに適した商材に活用することもポイントです。
DMでなかなか成果が出ないという場合、DMサービスを提供している業者への依頼もおすすめです。
専門的な知識に基づき、顧客に魅力的なDM作成が期待できます。
・関連資料のリンク
[注1] 一般社団法人 日本ダイレクトメール協会：「「DMメディア実態調査2023」報告（要約版） 改定」
