展示会出展は絶好の新規顧客獲得のチャンス
展示会出展は、企業にとって絶好の新規顧客獲得の場です。
特にBtoBの企業でデジタルマーケティングではなかなか成果がでにくい業種の方ですと、自社の製品やサービスを直接お客様にアピールできる場は貴重ですよね。
リードをナーチャリングしようとしても、リード数が少なければ商談機会もなかなか生まれません。
展示会出展費と準備の手間もかかりますが、大量に見込み客を獲得できるチャンスの場で、日々のマーケティング活動に繋げていきましょう。
本記事では、最新の展示会トレンドや展示会を通じたリード獲得のポイントをまとめています。
展示会のご担当者や、展示会出展を検討されている方におすすめの記事です。
展示会の在り方も近年変化している
3年続いたコロナ禍以降、展示会の在り方も様変わりしました。
オンライン化の加速といった展示会自体の様式の変化や来場者の意識の変化など、新たなトレンドが生まれています。
コロナ禍以降の展示会のトレンドをまとめました。
ハイブリッド開催が定着してきている
物理的な展示会とオンライン展示会を組み合わせた開催方法が増えています。
コロナ禍ではオンライン展示会のみの開催などもありましたが、現在ではオンライン開催のみは少なく、ハイブリッド式が主流のようです。
オンラインでは動画や資料を来場者に読み込んでもらったり、落ち着いて商談申し込みができるのがメリットです。
しかし、実際に足を運んで目で見て体験してもらうことで初めて伝わる製品やサービスの良さも多いです。
うまく使い分けて効果を最大化したいですね。
データ取得により分析性が向上している
展示会場での名刺交換やアンケート取得がデジタル化したことで、展示会での効果を数値化し、効果測定しやすくなりました。
名刺情報のQR化で名刺レスでもリード情報を取得することができるようになった展示会も多いので、名刺交換のハードルも下がり、リード情報をより獲得しやすくなりました。
体験価値が重要視されてきている
多くのビジネスパーソンがオンライン会議やWebセミナーなど、デジタルツールを活用して自宅でも問題なく業務を行い、Web上で情報収集をすることが一般的になりました。
このような状況下で、展示会では来場者にWeb上では得られない情報や体験価値を提供しなければいけません。
展示会成功のための4つのポイント
展示会トレンドも踏まえ、展示会成功のポイントを4つまとめました。
ポイント①：ターゲットの明確化
自社の製品やサービスに興味を持ちそうなターゲットはどんな顧客なのかを明確にし、チームで共有します。
また、本当にその展示会がターゲットとなる顧客とのタッチポイントになり得るのかも検証が必要でしょう。
ターゲット顧客の属性やニーズを深く理解することで、効果的なアプローチが可能になります。
ポイント②：集客施策を考える
ただ展示会に出展しただけでは、ブースへの来場者は増えません。
集客には大きく、①事前集客と②会期中集客の２つがあるのでどちらも施策を検討しましょう。
事前集客では、Webやメルマガを用いたデジタルマーケティングの施策や、案内状やDMを用いて集客に繋げます。
通常の商談ではなかなか製品を見てもらうことが出来なかったり、対面での商談が難しいお客様でも、展示会ならフェイスtoフェイスでのコミュニケーションが取れる可能性が高まります。
会期中集客では、いかにブースに立ち寄ってもらうかを設計します。
コンパニオンや呼び込みスタッフのトークスクリプトの設定や、ノベルティの検討、配布チラシの設計が必要になります。
ポイント③：体験型展示の強化
来場者は、せっかく足を運んだのだからそこでしか得られない情報や体験を求めています。
逆に、展示や営業マンのトーク内容がWeb上でも得られるような情報だけでは来場者は落胆してしまいます。
実際の製品を五感で感じてもらったり、VRやARを活用した没入感のある体験、リアルタイムでパーソナライズされたコミュニケーションが必要です。
その場でしか得られない体験価値をどう創出していくか考えてみましょう。
ポイント④：展示会後のフォローアップ
展示会後には、素早くお礼メールを送り、商談化につなげましょう。
会期中に、名刺交換した来場者をニーズがありすぐ商談できそうなのか、ナーチャリングが必要なのか、アタックすることが難しいのか、などランクわけしておくと展示会後のフォローアップを素早く行えます。
ランクに合わせたアプローチ方法で顧客と接点を持つのがおすすめです。
また、展示会中に展示ブースをVR化すれば、展示会終了後もWebコンテンツとして重宝します。
ある印刷機器メーカーでは、展示会中のブース内を360°撮影したVR映像を、動画やテキストなどを盛り込んでWebコンテンツとして活用したところ、メールマガジンのクリック率が4倍になったという事例もあります。
展示会でしか体験できない価値でリード獲得
コロナ禍以降の展示会を成功させるポイントをご紹介しました。
この記事が、貴社の展示会出展を成功させる一助となれば幸いです。
展示会出展を検討されている方は、ぜひこの記事で紹介したポイントを参考に、効果的な展示会企画を行ってください。
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